Últimos Post

Mapa Mental del Libro El Secreto: La Ley de la AtracciónMapa Mental del Libro El Secreto: La Ley de la Atracción A estas alturas ya todos deben conocer el poder de un pensamiento positivo para lograr nuestros sueños, pero nunca sobra recordar a través de un Mapa Mental que diseñé...

Readmore

El Administrador en un Mundo Conectado por las TICs y el EmprendimientoEl Administrador en un Mundo Conectado por las TICs... Un Visión Románica del Ahora En un mundo lleno de colores y destinos, donde las personas se encierran en caminos, cuyos propósitos se convierten en actividades rutinarias...

Readmore

Una reflexion a KONY 2012: Una Estrategia de Innovación AbiertaUna reflexion a KONY 2012: Una Estrategia de Innovación... "El vídeo viral de Kony 2012 ha generado un profundo debate en los contextos políticos y humanos. La denuncia de un genocida ugandés a través de un vídeo lanzado en...

Readmore

Reflexión de Liderázgo (Parte 1)Reflexión de Liderázgo (Parte 1) Todo líder debe velar por que las actividades programadas se ejecuten, los objetivos se cumplan y que todas las acciones contribuyan a alcanzar la visión de la organización,...

Readmore

Una reflexión para los que NO Tienen la ExperienciaUna reflexión para los que NO Tienen la Experiencia Grado de Especialización en Administración de Negocios con mi Amigo Oscar Alejo, a photo by Christian Sarmiento on Flickr. Hoy tuve una conversación con una amiga de...

Readmore

Emprendiendo a Vivir Rss

Cerrar la venta

Posted on : 17-09-2008 | By : Christian Andres Sarmiento Arias | In : Emprender

2

Cerrar una venta, lograr que su potencial cliente diga sí, puede a veces ser tan fácil como solicitarla. Una vez que ha sentado las bases calificando a su potencial cliente, descubriendo sus necesidades y demostrando que su producto y/o servicio satisface esas necesidades, es hora de solicitar el pedido. Los siguientes consejos pueden hacer que este proceso sea fácil y natural.

Siente las bases correctas

Si en el proceso de venta ha descubierto las necesidades del potencial cliente y lo ha ayudado a reconocer que lo que usted vende satisface sus necesidades, no debiera necesitarse un “cierre”. Si siempre se está preguntando cómo cerrar una venta, probablemente deba analizar sus métodos para descubrir las necesidades de su cliente y demostrar los beneficios de su producto o servicio.

Llegue a la persona que toma las decisiones

Hable con la persona que decide las compras. A veces una persona no dirá “sí” a su producto o servicio porque no está autorizada para hacerlo. En este caso, averigüe si hay otra persona que participe en esta decisión con la cual su cliente potencial le recomiende conversar.

Fije una fecha límite

Si tiene un cliente dudoso, una forma de cerrar el negocio es decirle que su servicio no estará disponible después de una determinada fecha. Por ejemplo, si un cliente dice que está interesado en contratar a su empresa, pero no puede asumir un compromiso, fije una fecha límite o dígale que no estará disponible durante un determinado periodo de tiempo. Éste es un gran riesgo porque puede significar que no trabaje con este cliente en el futuro cercano. Sin embargo, también sirve para separar los potenciales clientes decididos de aquellos que nunca se decidirán. El obligar a tomar una decisión de una u otra forma es bueno para su negocio. Si el cliente decide no comprar, lo deja libre para que usted intente con otro cliente.

Oriéntese hacia la fecha en que el cliente lo necesita

Averigüe cuándo necesita su cliente el producto o servicio que usted vende y comience a trabajar en base a esa fecha para argumentar por qué es importante cerrar la venta ahora. Por ejemplo, si tiene una empresa de relaciones públicas, querrá saber cuándo espera su potencial cliente lanzar su próximo producto. Podría explicarle por qué debería contratar a su empresa ahora para que su trabajo con la prensa resulte un éxito.

Use la amenaza de un aumento del precio

Si su empresa planifica subir los precios en enero, comience a llamar a la gente en octubre para que compren antes de que se produzca el alza. El posicionamiento aquí es fundamental: recuerde que está llamando para ofrecerle un servicio a su potencial cliente, y no para obligarlo a comprar. Esto no sólo le ayudará a cerrar la venta, sino que sus potenciales y actuales clientes apreciarán que les haya avisado con anticipación.

Hable acerca del efecto de no seguir adelante en una venta

Haga preguntas a sus potenciales clientes para que le digan el costo que les significaría el no comprar su producto: una catástrofe sin seguro, un accidente automovilístico por no hacer la afinación o no comprar llantas nuevas, el lanzamiento de un producto sin una base sólida por no efectuar un estudio de mercado. El costo puede ser financiero, de tiempo o reputación, entre otros.

Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network
Artículo tomado en español de SME ToolKit América Latina
Copyright © 1995-2008, American Express Company. Todos los Derechos Reservados

Christian Andres Sarmiento Arias

Ingeniero de Sistemas, Especialista en Administración de Negocios. Gestor de Start-Up en TecnoParque Bogotá. Ganador de Destapa Futuro 2009 de la Fundación Bavaria - SABMiller. Finalista de Ventures 2009, el Concurso Líder de Planes de Negocios organizado por la Revista Dinero. Ganador de la convocatoria Joven Investigador de COLCIENCIAS 2007. Ganador de la Convocatoria 389 del 2006 de COLCIENCIAS para el Apoyo a la Creación de Empresas de Base Tecnológica. Emprendedor Fundador de ParqueSoft Meta en el 2006 y socio de la compañía FireSoft.co. Conferencista consagrado en temas de #Innovación, #Emprendimiento, #Liderazgo, Modelos de Negocios y la Metodología CANVAS - Business Model Generation.

More Posts - Website

Follow Me:
TwitterFacebookLinkedIn

¿Que necesito para ser un buen emprendedor?

Posted on : 15-04-2008 | By : Christian Andres Sarmiento Arias | In : Emprender

1

Estudios realizados por expertos en esta área ha identificado de modo claro las características necesarias para triunfar en un emprendimiento. Lo resultados sugieren que las personas de negocios exitosas poseen las siguientes características:

  • Están determinadas a triunfar.
  • No temen correr riesgos.
  • Identifican y aprovechan las oportunidades.
  • Son objetivo al momento de tomar una decisión difícil.
  • Consideran el dinero como medida de sus logros, no como su fin en si mismo.
  • Poseen una visión de futuro.
  • Son auto-evaluativos, esto es siempre desean saber como se están desempeñando.

Por fortuna, estas características son las necesarias para triunfar en cualquier carrera profesional, así que si usted acaba de graduarse, pues ya debe tener muchas de estas.

El éxito en el trabajo requiere determinación y en este punto hay que tener la firme convicción de que el éxito vendrá, tal como decía Tomas Alba Edison al buscar un filamento adecuado que no se quemara por el calor y así producir el bombillo tal como lo conocemos hoy día, luego de intentar una y otra vez con cientos de materiales “No he fracasado, he descubierto muchas maneras de cómo no se debe hacer”. Esto en una cuestión de actitud.

Tomar riesgos y en este punto hay que saber que se esta jugando al tomar el riesgo, esto es un riesgo loco o es un riego moderado; no se trata de tomar riesgo sin medir sus efectos, ni prever las situaciones posibles que se puedan presentar al asumir el riesgo. Saber aprovechar las oportunidades cuando se presentan, existe un viejo adagio que dice : “las oportunidades se presentan calvas” con esto se quiere dar a entender que en ocasiones las tenemos en frente de nuestras narices pero no tenemos la capacidad de verlas y ver en ellas su potencialidad de desarrollo. Es importante también considerar el factor económico, que este no sea un freno para llevar a cabo su emprendimiento por el contrario de ser un factor motivante y cuando llegue el dinero que este no se convierta en su objetivo primario; esto es vital por que el emprendedor se enfrenta con buenos y malos momentos económicos y al mal tiempo buena cara como dicen por ahí. Asi que, si ha tenido éxito en su carrera como estudiante o como empleado, los augurios son buenos para usted.

Christian Andres Sarmiento Arias

Ingeniero de Sistemas, Especialista en Administración de Negocios. Gestor de Start-Up en TecnoParque Bogotá. Ganador de Destapa Futuro 2009 de la Fundación Bavaria - SABMiller. Finalista de Ventures 2009, el Concurso Líder de Planes de Negocios organizado por la Revista Dinero. Ganador de la convocatoria Joven Investigador de COLCIENCIAS 2007. Ganador de la Convocatoria 389 del 2006 de COLCIENCIAS para el Apoyo a la Creación de Empresas de Base Tecnológica. Emprendedor Fundador de ParqueSoft Meta en el 2006 y socio de la compañía FireSoft.co. Conferencista consagrado en temas de #Innovación, #Emprendimiento, #Liderazgo, Modelos de Negocios y la Metodología CANVAS - Business Model Generation.

More Posts - Website

Follow Me:
TwitterFacebookLinkedIn

Advertise Here